“獵頭”的簡史

 2018-11-03 10:49

前不久,電視劇《獵場》熱映,主人公歷經職場顛沛、商海沉浮,上演了一場場燒腦的“挖人大戰”和心理交鋒,終于成為一名“專業獵頭”。

 

這是國內第一部聚焦“獵頭”行業的電視劇,揭開了其神秘的面紗,使這個并不熱門的職業走入了公眾的視線——在“獵頭”眼中,人才即“獵物”,是“千里馬”;而獵才之人,更是伯樂。

 

1

 

只為“掐尖”而生的“獵頭”

 

“獵頭”一詞,來源于拉丁文。相傳在原始的美洲部落,每次戰爭結束后,他們都會把對方的頭顱砍下來,作為戰利品帶回,炫耀著掛在腰間或者是懸掛于部落中,以此彰顯自己的實力,又可以威脅來犯的敵方。后人將這種帶有原始暴力色彩的行為,形象地稱之為“獵頭”。

 

其實,這種神秘族群離我們并不遙遠。從目前的考古資料可見,“獵頭族”在我國嶺南大地上也曾存在過。

 

1962年8月,廣東省文物管理委員會在清遠三坑馬頭崗東周墓里,發現了被稱為“人首柱形器”的青銅制品。

 

多數專家都認為,這種特殊的隨葬品與歷史上的“獵頭習俗”有關,并根據周圍墓葬規模推測,這種可安裝于它物之上的器具,當系較有身份的部落頭人或部族酋長、貴族所擁有,平時作象征權杖之物,死后則為殯葬祭器,是社會地位的一種標志。

 

而具有現代意義的“獵頭”最早作為軍事詞匯,出現在第二次世界大戰期間。1945年,美國作為主要的戰勝國之一,制定出代號“阿爾索斯”的計劃(Alsos),組建了一支秘密突擊隊潛入硝煙彌漫的交戰場所,俘虜、綁架了大批戰敗國的科學家、工程師,空運到美國本土,以確保戰后快速發展。

 

例如,被譽為“美國太空計劃之父”的前德國火箭專家沃納·喬·布勞恩就是其中之一。因此也有人說,“阿爾索斯突擊隊”是美國政府最早的一家“獵頭公司”。

 

后來,“獵頭”一詞用來特指網羅人才。人們將獵頭的“頭”解釋為兩種含意:一是指頭腦,代表智慧、能力;二是指頭領,即企業的高級管理人員或企業的經營者。

 

“獵”與“頭”合在一起,準確地說,就是接受用人單位的委托,按照其給出的條件,專門在市場上獵尋具有專業技能或高層管理能力的高級人才。在國外,這是一種十分流行的人才招聘方式。

獵頭產業迅猛發展。早在1926年,美國誕生了世界上第一家獵頭公司——“迪克·迪蘭人才搜索(Executive Search)公司”。

 

20世紀70年代以后,在公司合并與重組浪潮中,獵頭公司重新洗牌,組建了跨國公司和大型獵頭集團公司,進而成立了國際獵頭協會(簡稱AESC)。截止到2006年,AESC成員公司遍布在全球100多個國家和地區,成員1000多家。

 

獵頭產業規模不斷擴大。進入21世紀以來,在各國政府的支持、鼓勵和刺激下,形形色色的獵頭公司充當了全球人才爭奪戰的主力軍。

 

1993年,全球獵頭產業的收入僅為30億美元,而到了2005年,則高達100億美元。其中,活躍在北美地區的3000多家獵頭公司,年收入總額就超過40億美元。

 

實力強勁的跨國型主要集中在美國、加拿大、英國、法國、瑞士、德國和亞洲的日本、韓國、新加坡以及中國的香港、臺灣等地區。

 

美國是獵頭產業最發達的國家,它占據了世界獵頭產業70%以上的市場份額,僅在當今世界排名前十位的大型跨國獵頭公司中就獨占7席。

2

 

讓“不想換工作的人”換工作才是本事

 

“獵頭只為從來不愁找工作的人找工作,給最有價值的人才提供實現更大價值的機會,給不缺機會的人提供更好的機會。”——這句獵頭界的經典名言,道出了獵頭與一般的企業招聘、人才推薦和職業介紹服務之間的本質不同。

 

有許多初次接觸獵頭的人,都喜歡這樣問上一句:“我們現在需要招聘什么什么人,你們公司有現成的嗎?”其實,這話實在外行。
 


 

獵頭公司并不是靠龐大的人才信息數據庫去完成客戶的招聘任務,而是在把握客戶需求的基礎上,定向挖人。更通俗地說,就是讓那些本不想主動換工作的人才,按照設定換了新工作,才是獵頭的本事。

 

綜合來說,規范的獵頭獵才分為以下幾個步驟:

 

 
 

一是對用人企業背景調查,包括該企業在行業內的經營、研發實力等,重點了解其人力資源狀況,了解企業的用人理念,給予該職位的權利、責任和發展空間、薪酬等,從而挖掘出該企業引才的優勢,這個步驟中如果有缺陷,獵頭也會向企業提出改進意見;

 
 

二是根據自己的判斷提出最適合人選建議書,包括候選人的經驗、年齡、背景等,雙方還有約定搜索人才時間表并報價、簽約;

 
 

三是由項目組制定更詳實的人才搜索名單,一般是從相關行業、相似崗位中選出,如果有適當的人才庫,獵頭可從中選擇,否則只有通過廣泛的人脈“遍撒網”。

 

據了解,獵頭公司真正推薦成功的人選,70%以上不是出自人才庫。最重要的是搜索人才環節,“中學為體、西學為用,在獵場,說穿了就是一個詞:判斷。”

 

正如電視劇《獵場》中一名資深“獵頭”所言,“獵頭的核心就是看人。”最簡單的是電話聯系,但對大多數高層人士,這招兒絕對行不通,甚至還會引起“獵物”的反感,有影響力的朋友引薦會是比較好的方式。
 


 

面對“獵物”,有的獵頭會采取一些迂回戰術,從側面和反面入手,尋找突破口,常用的手段如由朋友、同學、同事等圈中人對其進行游說、勸說;說服其家屬,恩威并行;拉攏下屬,去其羽翼,然后再由下屬勸說;業余合作,通過日常交往磨合,加深友誼;排憂解難,讓其感情的天平傾向獵頭公司;行業舉薦,協會推薦,充分利用官方或行業優勢消除疑慮;兼并企業,整體收購,歐美的個別企業為了得到自己想要的人才,甚至將整個企業都買下來。

 

這一獵才的過程,雖然不復原始血腥,但人才爭奪戰仍是殘酷的。

 

美國一著名獵頭浩華公司的簡介封面就赫然寫著“心法”二字,“心法”即是利用“心理戰術”實施兵不血刃的獵才計劃。

 

世界知名的獵頭公司光輝國際北京分公司首席代表劉家良曾公開表示,該公司對高端人才的招聘和吸引,不僅僅是靠說服,而且還要幫助其理性的理清思路,從個人發展、企業潛力、產業前景等多方面,幫助候選人進行職業和職位的分析,最大程度地在客戶(即企業)需求和候選人需求之間找到平衡。

 

 

在一家獵頭公司網站上還曾公布過一則“三倍薪水挖不動”的真實案例。獵頭在替客戶挖某經理時,側面調查其年薪是20萬元,委托企業出價的一般原則是年薪上浮30%至50%。
 


 

但該經理從不接獵頭的電話,通過他人介紹,面談也不歡而散。客戶同意將年薪確定在40萬元。雙方再次談判時,獵頭甚至讓該經理自己出價,但仍遭到拒絕:“別找我了,你們死心吧”。

 

即便年薪漲到60萬元,仍然沒有絲毫的動搖。后來獵頭側面調查為什么高薪挖不動,才發現這位經理的老板非常善于感情投資,在其最困難的時候,老板雪中送炭,幫助其渡過難關。即便是現在,企業現有激勵機制也非常完善。

 

3

 

 “挖墻腳”成功報酬不菲

 

如此“燒腦”,獵頭收費自然不菲。

 

獵頭界盛傳,當年Google為挖走李開復,僅支付給獵頭公司的服務費就是天價。具體數字,恐怕只有當事人得知,因為為客戶保密是這一行業的首要游戲規則。但不管怎樣,這個數字也說明了獵頭逐獵可獲得可觀的收益。

 

按照國際慣例,獵頭公司為客戶物色到一名高級人才,可獲得其年薪的20%至40%作為傭金。而且在此基礎上,一些國際知名獵頭也可以通過收取股權獲得更高的收入。按此推算,如果獵到一名年薪100萬元的職業經理人,獵頭公司至少可以拿到20萬元的收益。

 

其實,在歐美等發達國家,不少獵頭公司與跨國公司合作密切,有的甚至還會跟隨跨國公司輾轉世界各地,隨時“尋獵”。同時,一個高層經理跳槽的幕后往往離不開獵頭,否則企業很難相信其資歷、才干。對候選人進行資信評估是獵頭公司的一項重要業務,而跳槽者也愿意由獵頭出面斡旋,才可顯示他的地位和身價。
 



在國際上,像李開復這樣的高級人才為獵頭公司創下高額利潤的屢見不鮮,為此也有人指責獵頭公司無利不起早、“挖墻腳”不道德,但人力資源不能被合理定價顯然也不正常。比如波音公司前任總裁邁克納尼,也是獵頭公司選聘的結果。

 

在他的任期內,波音公司在民用飛機交付方面取得了領先地位,并實現了產能的穩定提升和產品序列的全面升級換代;波音營業額從他擔任首席執行官之前的2004年的525億美元增加到了創紀錄的908億美元,增幅達73%。儲備訂單和每股收益在此間增長為之前的3倍,也達到歷史新高。

 

也許,就像電視劇中所說——“獵頭就是把頂尖人才放到最合適的職位上,否則對人和職位都是損失,對人類和社會就是更大的損失。”

 

4

 

現代“獵頭”市場的“戰國時代”

 

繼美國之后,1963年前后獵頭公司搶灘遠東,進駐香港;上世紀70年代初在日本出現。

 

據統計,在世界獵頭行業中發展最快的,當屬日本的保圣娜人才咨詢公司。該公司于上世紀90年代初成立,僅僅六七年的時間,即在1997年,公司的營業額就達到了16億美元,是全球發展最快的獵頭公司。目前該公司基本成為日本90%以上大公司的人事代理單位,每年訂單都在500單以上。
 


 

日本的獵頭公司大多是以人才派遣公司的名義存在的,而且數量非常巨大。其中既有面向全國的機構,也有面向不同地區的機構。

 

這些人才派遣公司主要從事兩種業務:一是面向個人提供就業單位的信息;二是面向企業,為其尋求、提供所需人才。前者類似于我國的職業介紹所的功能,后者更側重于為公司企業“挖掘”人才的獵頭公司。

 

近年來,越來越多的日本人通過因特網與獵頭公司聯系以轉換工作。一般來說,日本的獵頭公司會對客戶進行很細致的就業指導,其過程有指導填寫履歷、看是否符合轉職年齡、教授面試技巧等14項之多。

 

“獵頭”登陸中國內地,則是20世紀90年代初,大量跨國公司涌入中國時出現的。

 

1992年夏天,一則“君欲求職尋寶,請到維用獵頭”的廣告出現在報紙上,這就是我國獵頭行業的開先河者——沈陽維用科技公司成立的“獵頭部”,這是一家新加坡公司,為外資企業在當地招聘職員,“獵頭”首次走進中國人的視線。

 

雷文顧問管理公司是一家英國“獵頭”公司,總部設在倫敦,1986年在中國香港成立了分公司。因覬覦中國內地“尚未開采的人才富礦”,雷文香港分公司和中國國際信托投資公司1993年秋天共同籌建了北京辦事處。正準備躊躇滿志的大干一場,卻因對中國市場缺乏了解觸碰了“政策紅線”,沒過多久便黯然離場。
 


 

我國的獵頭業第一次發展高峰出現在1996年,全國涌現出300多家“獵手”,一時間魚龍混雜。當亞洲金融危機爆發后,以跨國公司為主要服務對象的獵頭公司遭遇重創。1998年僅北京、天津的獵頭公司就有一半以上倒閉。

 

經過20年的發展,時至今日,據不完全統計,中國現在大大小小的獵頭公司有上千家。不過,做的比較專業的只有一成左右,集中在北上廣,以及深圳、武漢、重慶、成都等城市。

 

按照規模,獵頭公司在我國可以分成三大陣營——第一陣營主要是以光輝國際等為代表的“洋獵頭”,他們專做高端職位;第二陣營是本土中的“佼佼者”,是經過了20多年大浪淘沙后的幸存者,他們在業內享有一定知名度,偏重做中端獵頭;大多數的本土獵頭歸屬于第三陣營,主做中小企業,一般不收取預付費,合作成功才收費。

 

獵頭行業普遍遵循資質保密、協議服務、人才專賣、客戶滿意、價格底線、合法經營、 最終取舍7項基本規則。同時,也推行年薪溢價、預付訂金、訂金不退、隨行就市、接單抽頭5項行業慣例。這12項準則保護了獵頭行業初期的迅猛發展,也奠定了獵頭集聚成為新興產業的實踐基礎。

 

人力資源和社會保障部去年發布的《人力資源服務行業發展報告》顯示,2016年,我國人力資源服務市場行業全年營業總收入達11850億元,同比增加22.4%,保持了近幾年20%以上的高增長態勢。此外,高級人才尋訪(獵頭)服務成功推薦選聘各類高級人才116萬人,同比增長13%。

 
 

是誰讓“困象”翩翩起舞?

 
 

 

這是獵頭行業中堪稱“教科書級”的真實案例。

 

IBM上世紀80年代猶如“困象”

成立于1911年的全球IT巨頭IBM公司,在全美計算機行業占有絕對優勢。1981年,IBM的銷售額達到236.92億美元,被稱為“藍色巨人”。

 

然而,三十年河東三十年河西。到20世紀80年代末,以行業老大自居的IBM遭到了競爭對手的嚴峻挑戰,市場份額縮水,利潤大幅減少,虧損高達近百億美元,猶如一只“困象”,正面臨著崩潰和被拆分的危險。

 

幾乎所有業內人士都不看好前途渺茫的IBM,媒體將其描述為“一只腳已經邁進了墳墓”,比爾·蓋茨直接斷言它只有倒閉一條出路。一向以謹慎和可信賴著稱的《經濟學家》雜志也指出:“IBM的失敗已被視為對美國的一次打擊。”

 

郭士納讓“困象”翩翩起舞

生死存亡之際,郭士納1993年受命出任IBM公司CEO,9年時間不僅讓IBM這只“困象”褪去枷鎖,而且開始翩翩起舞——郭士納,就像好萊塢大片中的“孤膽英雄”,“從天而降”力挽狂瀾。但實際上,這位“英雄”并非空降,而是由著名的獵頭公司海德思哲在全球精心搜索,花了幾個月時間挖到的。在郭士納自傳《誰說大象不能跳舞》中,詳細記載了他與眾獵頭的“親密接觸”。

 

原來,1993年1月26日,IBM公司董事長兼CEO約翰·埃克斯宣布:決定退休。同時,公司成立一個搜獵委員會以便在公司內外考察合適的繼任者。該委員會的負責人是吉姆·伯克,他以前在強生公司任過職,有過顯赫的成就。
 


郭士納

經過搜獵委員會的篩選和過濾,首選目標鎖定郭士納。但與伯克的幾次接觸,郭士納均婉言拒絕了,“不感興趣。”更多的原因是自認為不能勝任IBM管理工作,因為沒有相應的技術背景。

 

這場高級CEO搜獵行動在美國如火如荼地進行著,除了IBM公司內部的高級經理外,還有像GE公司的杰克·韋爾奇、摩托羅拉公司的喬治·費希爾以及微軟公司的比爾·蓋茨等125位“大腕兒”,都在搜獵委員會的“海選”范圍中。為了提高效率,委員會還專門聘請了兩家獵頭公司。

 

在其中之一的海德思哲國際咨詢公司顧問的強力推薦下,沒有絲毫IT背景的郭士納,再次進入委員會的視線。當時,在IBM搜獵單上一共有15個條件,其中一個是“最好是有信息和高科技行業的工作經驗,但杰出的商業領導人不受此條件的限制”。

 

除此之外,郭士納符合其他的14個條件。在他們一再勸說下,郭士納終于接受了這項任務。1993年4月1日,51歲的郭士納開始了自己IBM的職業生涯。

 

比郭士納大膽的是獵頭公司

面對職業生涯的轉變,即便是能力出眾的人,對這場機遇和挑戰的博弈也會心生恐懼。從他的文字中,也不難看出獵頭在其中的助力:當時考察了IBM的財政和預算資料后,郭士納自認為絕對不再愿意去IBM公司了。因為,根據這些信息資料,IBM獲救的可能性不超過20%。
 


 

郭士納的屢次拒絕并沒有讓伯克放棄。伯克認為,IBM是美國的財富,扭轉其頹勢應該是郭士納義不容辭的義務。他甚至“威脅”:“如果不接受這個邀請,將請克林頓總統給你打電話。”這種直擊心臟的招聘游說,打動了郭士納,盡管當時他對自己并沒有十足把握,“如果我覺得自己勝任的話,你所說的也不是沒有道理。”

 

伯克的語氣,無非是向郭士納強調——你能行,而且只有你才能拯救IBM。這一點對郭士納的回心轉意起了關鍵性的作用。

 

現在回想起來,比郭士納還大膽的應算是獵頭海德思哲公司吧。誰能設想,假如當時沒有他們的大膽舉薦,今日的IBM會怎樣?

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只為“掐尖”而生的“獵頭”

 

“獵頭”一詞,來源于拉丁文。相傳在原始的美洲部落,每次戰爭結束后,他們都會把對方的頭顱砍下來,作為戰利品帶回,炫耀著掛在腰間或者是懸掛于部落中,以此彰顯自己的實力,又可以威脅來犯的敵方。后人將這種帶有原始暴力色彩的行為,形象地稱之為“獵頭”。

 

其實,這種神秘族群離我們并不遙遠。從目前的考古資料可見,“獵頭族”在我國嶺南大地上也曾存在過。

 

1962年8月,廣東省文物管理委員會在清遠三坑馬頭崗東周墓里,發現了被稱為“人首柱形器”的青銅制品。

 

多數專家都認為,這種特殊的隨葬品與歷史上的“獵頭習俗”有關,并根據周圍墓葬規模推測,這種可安裝于它物之上的器具,當系較有身份的部落頭人或部族酋長、貴族所擁有,平時作象征權杖之物,死后則為殯葬祭器,是社會地位的一種標志。

 

而具有現代意義的“獵頭”最早作為軍事詞匯,出現在第二次世界大戰期間。1945年,美國作為主要的戰勝國之一,制定出代號“阿爾索斯”的計劃(Alsos),組建了一支秘密突擊隊潛入硝煙彌漫的交戰場所,俘虜、綁架了大批戰敗國的科學家、工程師,空運到美國本土,以確保戰后快速發展。

 

例如,被譽為“美國太空計劃之父”的前德國火箭專家沃納·喬·布勞恩就是其中之一。因此也有人說,“阿爾索斯突擊隊”是美國政府最早的一家“獵頭公司”。

 

后來,“獵頭”一詞用來特指網羅人才。人們將獵頭的“頭”解釋為兩種含意:一是指頭腦,代表智慧、能力;二是指頭領,即企業的高級管理人員或企業的經營者。

 

“獵”與“頭”合在一起,準確地說,就是接受用人單位的委托,按照其給出的條件,專門在市場上獵尋具有專業技能或高層管理能力的高級人才。在國外,這是一種十分流行的人才招聘方式。

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